Cross Selling (engl.) = Quer-Verkauf (de.)

Posted Sun, 10/26/2008 - 02:30 by admin


Cross Selling

Cross Selling (dt. „Quer-Verkauf“) bezeichnet im Marketing das Nutzen einer bestehenden Kundenbeziehung, um über sie auch andere Leistungen oder Produkte aus dem Umternehmensangebot zu verkaufen und somit den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen. 

 


Ziele, die ein Unternehmen durch Cross Selling verfolgt, sind :

  • Steigerung des Gesamtumsatz pro Kunde bei gleichbleibenden Fixkosten 
  • Steigerung der  Kundenloyalität durch Cross-Buying (viele Produktbeziehungen zum Unternehmen steigern die Kundenbindung)
  • Verminderung der Fluktuation und längere Kundenbeziehungsdauer
  • Ausnutzung der größeren Bereitschaft der Kunden, bei "Alles-aus-einer-Hand"-Angeboten einen höheren Preis zu zahlen
  • Ausnutzung von Einsparpotentialen (Kosten, die das Unternehmen für die Anwerbung des Kunden einsetzen muss, fallen nur einmal an)
  • Nutzung von Bündelungsmöglichkeiten zur Senkung der Distributionskosten  

Vertriebsstrategie

In einem deutlich erweiterten Zusammenhang ist der Begriff des Cross Selling in der Vertriebsstrategie zu sehen: im Rahmen einer ganzheitlichen Verkaufsstrategie soll durch Cross Selling der gesamte Bedarf des Kunden möglicht mit eigenen Leistungen abgedeckt werden. Ist dies nicht möglich, wird durch Kooperationen mit anderen Unternehmen versucht, das Angebotsspektrum um weitere Bereiche zu erweitern.

Lange Zeit waren diese Kooperationen auf das jeweilige Kerngeschäft begrenzt (beispielsweise boten Fluggesellschaften zusätzliche Reise-versicherungen an). Doch inzwischen werden die bestehenden Kunden-bindungen auch dazu genutzt, weitere Produkte jenseits des Kerngeschäfts zu verkaufen. Dabei können auch Angebote in völlig artfremden Bereichen zur typischen Cross Selling Strategie gehören (Lebensmitteldiscounter bietet PCs an). 

Erfolgsfaktor

Der wichtigste Erfolgsfaktor für wirksames Cross Selling ist eine systematische Betreibung desselbigen. Desweiteren ist eine attraktive Produkt- und Dienstleistungspalette von Nöten um Vertrauen bei den Kunden zu wecken. Effektives Management der Kundendaten (CRM) aus allen Ebenen des Unternehmens sowie ein damit verbundenes ausgereiftes Wissen über den Bedarf und das Cross-Selling-Potenzial der Kunden sind weitere ausschlaggebende Kriterien. Eine ausgereifte Cross-Selling-Schulung der für Verkauf und technische Dienste zuständigen Mitarbeiter garantiert, dass auch die Zusatzprodukte kompetent präsentiert und verkauft werden können.  

Beispiele für Cross Selling lassen sich im Geschäftsleben zahlreich entdecken: so nahmen die Discounter Aldi und Lidl erst vor kurzem Handy-Prepaidkarten in ihr Sortiment auf. Die Modekette C&A hat eine Banklizenz beantragt und bietet Kredite und Versicherungen an. Das wohl bekannteste Beispiel für Cross Selling ist der Internetanbieter amazon, welcher nebst Büchern eine breite Palette von Produkten verkauft und diese über die „Kunden die dieses Produkt kauften, kauften auch XXX“-Funktion versucht, seinen Kunden zu verkaufen.  

 

 

Quellen und weiterführende Links: 

HARVARD BUSINESS MANAGER (2000): Cross Selling: Aus der Kundenbeziehung mehr herausholen. In: Harvard Business Manager 6/2000 

Schäfer, H.: Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling, Wiesbaden 2005 

http://www.4managers.de/themen/cross-selling/

http://www.vnr.de/vnr/unternehmensaufbausicherung/zukunftstrends/praxistipp_35227.html 

http://www.askblade.com/webfiles/html/blade_philosophy/cross_selling.html  

Autor: Julia Becker