Business-to-Business (engl.) – „Betrieb-Betrieb-Beziehung“ (de.)

Business-to-Business (engl.) – „Betrieb-Betrieb-Beziehung“ (de.)

Was ist Business-to-Business?

Business to Business wird mit den Abkürzungen B2B oder auch B-to-B geschrieben. Bei diesem Geschäft handelt es sich um den Online-Verkauf von Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Organisationen. Er stellt neben anderen Bereichen einen Teil (den größten) des E-Commerce dar. Endkunden sind nicht involviert. Das Kaufvolumen im B2B Bereich ist wesentlich höher als das im B2C (Business-to-Consumer) Bereich.

Verbreitung des B2B:

Die B2B Geschäftsbeziehungen haben sich in den letzten Jahren verändert. Für das Jahr 2008 wird dem B2B ein Online-Umsatz in Deutschland von 580 Milliarden Euro prophezeit. Im Jahr 2004 betrug der Umsatz dagegen nur 180 Milliarden Euro (Kotler, P. 2007, S.198). Dies veranschaulicht die starke Entwicklung des B2B. Verantwortlich dafür ist der Fortschritt im Bereich Informationstechnologie. Viele B2B Anbieter bieten bereits Produktinformationen, die Rechnungsstellung und Kundenservicedienste an. Ein großer Teil des Geschäftes findet mittlerweile in offenen Handels-Netzwerken statt, riesigen, elektronischen Marktplätzen. Hier treffen sich Unternehmen online, tauschen Informationen aus und schließen Transaktionen ab (ECeurope, Global Business Web, GXS).

Ziel einer Unternehmung ist es, die Verkäufe zu erhöhen oder die Einkaufskosten zu senken. Weiterhin werden Kontakte geknüpft, Recherchen durchgeführt und Werbung betrieben.

Obwohl die Beliebtheit solcher Marktplätze steigt, wird der größte Teil über private Seiten abgewickelt. Die privaten Handelsplattformen verbinden einen bestimmten Verkäufer mit seinen eigenen Handelspartnern. Im Vergleich dazu werden bei offenen Handelsnetzwerken eine große Zahl von Anbietern und Nachfragern verbunden. Bei den privaten Netzwerken ist es möglich, engere Handelsbeziehungen zu bilden und eine bessere Kontrolle über die Produktpräsentation zu gewähren.

Nutzen:

Das B2B Geschäft weist einen gewissen Nutzen betreffend Zeit und Kosten aus. In vielen Bereichen ergeben sich Kostensenkungspotentiale (Ermittlung neuer Lieferquellen, Ausführung von Transaktionen und Zahlungen). Es können Beschaffungs-, Lager-, Personal-, und Kommunikationskosten gesenkt werden. Die Hersteller sind außerdem in der Lage den Prozess der Produktentwicklung enorm zu beschleunigen. Sie benutzen das Internet beispielsweise um Entwürfe für Produkte mit Lieferanten gemeinsam zu bearbeiten. Weiterhin läuft der Bestellprozess schneller ab. Bestellungen laufen direkt zwischen den Rechnern der Kunden und der Lieferanten ab. Sie erfolgen sogar teilweise automatisch. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Verbindung zwischen Kunde und Lieferant durch die Verbreitung des Internets problemlos weltweit möglich ist. Außerdem kann schneller auf eine Kundenanfrage reagiert werden.

Probleme:

Da der Markt transparenter für die Kunden wird, erhöht sich der Druck auf die Lieferanten. Wird ein Kunde nicht hundertprozentig zufrieden gestellt so ist er wohl die längste Zeit ein Kunde gewesen. Die hohe Konkurrenz führt somit zu einer großen Wechselfreudigkeit bei den Kunden. Weiterhin wird die Errichtung eines guten und ansprechenden Webshops zum einen kostenintensiv und zum anderen auch schwierig. Kunden müssen exakt angesprochen werden und ihre Bedürfnisse müssen genau getroffen werden, damit sie wirklich das Produkt kaufen. Ein weiteres Problem kann sein, dass durch mangelnde Ressourcen E-Mail Anfragen zu spät beantwortet werden, oder bei standardisierten E-Mails die Kunden unzufrieden sind. Außerdem kann das Vertrauen der Kunden in den Datenschutz ziemlich gering sein und viele schrecken vor der Online-Zahlung zurück.

Fazit:

Trotz genannter Probleme bietet der B2B Bereich für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten im Beschaffungs-, sowie im Absatz-, und Vertriebsmarketing. Das Internet hat außerdem noch ein großes Wachstumspotential, so dass eine Einbeziehung im Geschäft mit anderen Unternehmen unabdingbar wird. Das Tempo der New Economy muss mitgegangen werden, da sonst zu große Wettbewerbsnachteile entstehen. Dies verdeutlicht auch folgendes Zitat:

„Die digitale Wirtschaft ist nicht aufzuhalten. Das Internet hat nicht nur innerhalb weniger Jahre einen eigenen Wirtschaftszweig geschaffen, der einen dreistelligen Milliardenbetrag umsetzt, sondern durchdringt in schnellen Schritten unser gesamtes Geschäftsleben. Dies bedeutet, dass eine kluge Strategie für Märkte mit starkem Wettbewerb -nämlich sie zu vermeiden- in der ‚New Economy’ nicht funktioniert. Ein völliger Verzicht auf das Internet wird auf Dauer jedes Geschäft in den Ruin führen“ (Schneider, D. 2000, S.11)

Quellen:

Kotler, P. (2007): Grundlagen des Marketing, 4., aktualisierte Auflage, München.

Schneider, D. (2000): E-Markets, Strategien im Electronic Commerce, 1. Auflage.

http://de.wikipedia.org/wiki/B2b (26.06.2007)

http://finance.koesling.net/B2B (26.06.2007)