B-to-C

Business-to-Consumer (engl.) –

„Unternehmen - zu - Endverbraucher-Beziehung“ (de.)

Was bedeutet B-to-C

B-to-C oder aber auch „B2C“ steht als Abkürzung für Business-to-Consumer. Was auf Deutsch soviel bedeutet wie „Unternehmen zu Endkunden“.

Das heißt bei B-to-C Beziehungen steht die Betrachtung der Beziehungen zwischen Geschäftsleuten und deren Endkunden (Konsumenten) im Vordergrund.

Bei einem B-to-C E-Commerce Geschäft handelt es sich um den Online-Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Endkunden.

An dieser Stelle ist noch zu erwähnen, dass es neben den B-to-C Geschäften auch noch die B-to-B (Business to Business) Geschäfte gibt.

Allgemeine Betrachtung

Der B-to-C Markt muss, um Verkaufserfolge zu erzielen, anders betrachtet werden als ein B-to-B Markt. Es ist wichtig auf die speziellen Wünsche der Zielgruppe einzugehen. Um dies zu können, muss man jedoch erst das Kaufverhaltens der Kunden untersuchen und analysieren. Im Vordergrund dieser Analyse stehen die Beweggründe für den Endkonsumenten einen Kauf zu tätigen.

Eine zentrale Frage bei B-to-C Geschäften ist, wie die Kunden auf verschiedene Marketing- und Vertriebsmaßnahmen reagieren.<!--[if !supportFootnotes]-->[1]

Das bedeutet, dass man so viel wie möglich über den Kaufentscheidungsprozess der Kunden als auch über wichtige zielgruppenbezogenen Daten wissen beziehungsweise herausfinden sollte.

Man muss sich also darüber Klarheit verschaffen, welche Einflussfaktoren auf den Endkonsumenten einwirken.

Zum einen gibt es da die kulturellen Einflussfaktoren wie Kultur, Sub-Kultur und Soziale Klasse. Innerhalb dieser kulturellen Gruppen werden die sozialen Einflussfaktoren betrachtet wie beispielsweise Familie und Freunde, aber auch Status der Konsumenten.

Sind diese Einflussfaktoren identifiziert, so schaut man sich das genauere Umfeld der Person(en) an. Hier betrachtet man besonders das Alter, den Lebensabschnitt, den Lebensstil und den Beruf des Konsumenten. Hat man das Umfeld analysiert, so werden zusätzlich noch die psychologischen Einflussfaktoren, wie beispielsweise die Motivation untersucht. <!--[if !supportFootnotes]-->[2]

Wurden die Einflussfaktoren auf die Entscheidung des Konsumenten analysiert, so geht man nun dazu über festzulegen, welche Komplexität der Kaufentscheidung das eigene Produkt für den Konsumenten bedeutet. Diese Komplexität entscheidet dann darüber, mit wie viel Informationen der Konsument versorgt werden muss.

Betrachtung für E-Commerce / Internethandel

Bei B-to-C E-Commerce Geschäften werden online Waren und Dienstleistungen an Endkunden verkauft. B-to-C E-Commerce Geschäfte über das Internet werden immer häufiger und gleichermaßen auch wichtiger. So will der Kunde schnellst möglich und zu jeder Zeit die Ware sehen, sich darüber informieren und sie kaufen können.

Allgemein wird angenommen, dass der Grad der Konkurrenz in B-to-C E-Commerce hoch ist. Dies wird unter anderem damit begründet, dass die Produkte die im B- to-C E-Commerce gehandelt werden überaus homogen sind, die Transaktionskosten gering ausfallen und eine hohe Markttransparenz vorherrscht. <!--[if !supportFootnotes]-->[3]

Darüber hinaus wird davon ausgegangen, dass die Kosten für die Informationsbeschaffung sehr gering bis nicht vorhanden sind, da diverse Internetseiten einen kostenlosen Preisvergleich für Konsumenten anbieten. Des Weiteren tragen diese Internetseiten zu einer Steigerung der Markttransparenz bei.

Das heißt also, dass eine hohe Markttransparenz sowie sehr gute technologische Voraussetzungen zu einem hohen Wettbewerb auf B-to-C E-Commerce Märkten führen.

Beim Online Handel muss ebenfalls vorher als Grundlage identifiziert werden, was den Kunden zum Kauf bewegt und wie er auf den Einsatz verschiedener Marketingmittel reagiert. Dies könnten für den B-to-C Handel im Internet Maßnahmen wie unter anderem Kundenforen, Gewinnspiele, Produktbewertungen oder aber die interaktive Bereitstellung von Informationen sein.

Beispiele für Erfolgreiche B-to-C E-Commerce Untenehmen

Große B-to-C Händler im Internet sind beispielsweise Versandkaufhäuser wie OTTO und Quelle. Allen voran betreibt Amazon ein erfolgreiches B-to-C Geschäft über den Onlinehandel.

Amazon.com, Inc.

Amazon.com (Amazon) ist ein Onlinehändler für Konsumgüter wie beispielsweise CDs, DVDs, Videos, Bücher und vielem mehr. Das Unternehmen verkauft seine Produkte durch sechs globale Webseiten, um die Konsumenten in den USA, dem UK, Deutschland, Frankreich, Japan und Kanada zuerrreichen.
Amazon ist ein eindrucksvolles Beispiel für den Erfolg von B-to-C Geschäften, da es im Jahre 2004 eine Umsatzsteigerung von 31.5 % im Vergleich zum Vorjahr erreichte.<!--[if !supportFootnotes]-->[4]

Ein weiteres eindrucksvolles B-to-C Internetuntenehemen ist Priceline.com, Incorporated.

Priceline.com operiert am B-to-C E-Commerce Markt. Das Unternehmen bietet online die Möglichkeit Flüge und Hotels zu buchen, und die angebotenen Preise dann über die Website zu verhandeln. So kann das Unternehmen 2004 einen Umsatz von $31,5 Millionen verzeichen, was eine Steigerung von mehr als 160% im Vergleich zum Vorjahr bedeutet.<!--[if !supportFootnotes]-->[5]

Ausblick für den B-to-C E-Commerce

Mit den richtigen Methoden, einer sehr guten und kundenorientierten Webpräsenz kann das B-to-C Geschäft im Internet bis dahin beispiellose Erfolgsgeschichten schreiben (siehe Amazon).

So wird beispielsweise darüber gesprochen, E-Commerce ins tägliche Leben zu integrieren, damit die Konsumenten überall und zu jeder Zeit nachfragen können, auch in Situationen in denen dies bis heute noch nicht möglich ist. Die Anbieter sind also auf der ständigen Suche nach neuen interessanten Absatzwegen.

Auch wenn prognostiziert wird, dass Wachstum in den kommenden 3 Jahren nicht mehr so groß ist, wie in der Vergangenheit, so besteht auf dem Markt noch immer ein großes Umsatzvolumen und viel Potential. Dem Handel im Internet wird weiterhin für die nächsten drei Jahre ein beachtliches Wachstum prognostiziert. So soll der Umsatz von 2007 etwa 15.80% höher sein, als noch 2006. Bis zum Jahr 2010 wird ein durchschnittliches Wachstum von etwa 11,63% prognostiziert.<!--[if !supportFootnotes]-->[6]  

Man kann also sagen, dass das B-to-C E-Commerce Geschäft auch in Zukunft erfolgreich sein wird.

Quellen:

Kotler, P. (2007): Grundlagen des Marketing, 4., aktualisierte Auflage, München.

Schmitz, S. W. u. Latzer, W.: Competition in B2C e-Commerce:

Analytical Issues and Empirical Evidence, in: http://www.ebsco.com/home zugegriffen am 28.06.2007

Palopoli,L., Rosaci, D., u. Ursino, D.: Agents’ roles in B2C e-commerce, in: http://www.ebsco.com/home zugegriffen am 28.06.2007

DATAMONITOR, Global Internet Retail, Industry Profile, Reference Code: 0199-2092, Publication date: April 2006, in http://www.ebsco.com/home zugegriffen am 28.06.2007

http://www.census.gov/eos/www/2001/2001estatstext.pdf, zugegriffen am 29.06.2007

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Fußnoten

<!--[if !supportFootnotes]-->[2] Kotler, P. (2007): Grundlagen des Marketing, 4., aktualisierte Auflage, München

<!--[if !supportFootnotes]-->[3] Schmitz, S. W. u. Latzer, W.: Competition in B2C e-Commerce:

Analytical Issues and Empirical Evidence

<!--[if !supportFootnotes]-->[4] DATAMONITOR, Global Internet Retail, Industry Profile

<!--[if !supportFootnotes]-->[5] DATAMONITOR, Global Internet Retail, Industry Profile

<!--[if !supportFootnotes]-->[6] DATAMONITOR, Global Internet Retail, Industry Profile